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7年未营子金,元老口倒腾粘贴定数目万万,游顺手好闲的牡政司何以博成数功内奸袭?

来源:网络整理   作者:czr   发布时间:2019-03-03

7年不赚钱,创始人倒贴数千万,“不务正业”的公司如何实现逆袭?

2016-10-25 09:05 航班管家 创业

7年不赚钱,创始人倒贴数千万,“不务正业”的公司如何实现逆袭?

“从来很富有,总是很缺钱”

文丨周路平

几乎所有初次听到这个事情的人都很惊讶:一家年交易额150亿的卖票软件,开始做专车,组饭局,红酒和大米。所有人的第一反应都是“不务正业”。

“我们做所有事情都是在为同一类用户,用同一种方法规划不同的服务和产品,从这个角度来讲,我们是很专注的,一点都不分散。” 航班管家CEO王江已经对这样的质疑习以为常,他已经年过40,既是航班管家的服务提供者,也是消费者。这家成立7年还未挣钱的公司一直在坚持着自己的道路。

票务起家,卖货挣钱

如果把时间拨回到2009年,没有人会想到航班管家会是现在的模样。人们熟知的王江(外号“连长”)已经卖完了早前经营的公司,完成了财富的原始积累,准备移民澳洲。他来参加会议时,却被李黎军说服留在了,进入刚组建的航班管家担任CEO,开始了一段新的创业旅程。

彼时,移动互联网的概念还是个新鲜玩意,航班管家当时的目的很单纯,做一个手机端的应用,为商旅用户提供航班查询和延误提醒等功能。在移动互联网早期,这种工具类的应用广受欢迎,上线第二年便从7万用户增长到100万,怎样依靠网络赚钱,不费一枪一弹。也因为开发早,航班管家很快得到了苹果应用商店的官方推荐。

2014年底,航班管家推出“伙力”系列品牌,大力发展场景电商业务。于是乎,人们看到了一个做票务查询和交易的公司,开始大张旗鼓地卖大米、开专车、组饭局、搞旅游。在强调垂直细分的当下,航班管家的做法看上去杂乱无章。其内在的逻辑是围绕出行的人群构建新的消费场景,提供深度服务,这被称为“场景电商”。

航班管家的做法与消费升级的到来息息相关。以前消费者找便宜货,讲究价格,现在开始追求价格适中有品质的东西。“这一帮中产阶级本来就是我们的用户,我们又有向他销售的场景。”航班管家COO易兵说,如果我们像像淘宝或者京东一样卖货,几乎看不到任何机会,未来是场景电商的时代。

7年时间,航班管家已经通过航班和高铁票务交易积累了一大批商旅用户,飞机和高铁偏高的价格像一个大过滤器,留存的用户有消费能力和意愿,追求生活品质。把价格适中且有品质的商品放入出行场景中,这一点让王江看到了希望。

王江常挂在口头的是德州扒鸡的成功案例。德州扒鸡因为基于火车场景的叫卖让全国人民熟知。当乘坐火车经过德州时,列车员会及时向乘客推荐德州扒鸡,可以填写地址直接邮寄到家。这种消费场景的营造成功打造了德州扒鸡的品牌。

这个场景被航班管家直接借用,放到了汽车上,解决商务人士出门回家带礼品的问题。航班管家把当地的特色礼品放在专车后备箱里,用户在往来机场的路上,任何时间和地点,只要想起这件事情就可以下单购买。

这是一次从卖票到卖货的转变,模式很清楚,至于卖什么则费了一翻功夫。航班管家为场景电商制定了几个标准,首先必须是快销品,其次是在快销品里增长最快的品类,最后是增长最快的品类里,带有品质生活的标签。咖啡是,优质大米是,红酒也是。

王江的一个判断是,消费升级的这部分人,消费欲望和消费能力在迅速增长,他们越来越愿意把钱花在那些看起来可有可无的东西。

在未来十年,中国的咖啡与红酒消费量会出现巨量的增长。依来自西方发达社会的生活对比,他认为中国人的生活消费一直在对照西方,美国人吃什么喝什么,欧洲人吃什么喝什么,我们就要吃什么喝什么。

“住大的房子,喝好的红酒,喝咖啡……”王江用手在眼前比划着,仿佛眼前就有他所描绘的一切。而他所说的这些东西开始越来越具有仪式感。

选品的逻辑

咖啡最先进入王江的商业实践。

他把原来消费者围绕咖啡馆消费的场景,变成了咖啡围着人转,这是新的场景创新。不再需要找人流量最大的街角,而是找办公室人群最集中的地方,围绕他们建立咖啡生产车间,半小时内送达。

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